Мы знакомим наших читателей с отзывами руководителей и специалистов фирм, принимавших участие в выставке Cable&Satellite Russia-2001, а также с тем, чего они ждут от новой выставки, которая состоится в Сокольниках 13-15 февраля 2002 года.

И.В. Кот

С нами беседуют первый заместитель генерального директора, главный инженер ОАО "Газком" Андрей Васильевич Шестаков и начальник управления маркетинга и новых проектов Игорь Владимирович Кот.

Т/С: Какие цели ставил для себя "Газком", участвуя в выставке Cable&Satellite Russia 2001?

И.К.: Мы заинтересованы в клиентах, в расширении нашего бизнеса, и участвуем в C&S Russia, поскольку этими выставками всегда очень интересуются компании-клиенты — либо операторы, либо потребители услуг связи.

Кроме того, поскольку мы выступаем интеграторами, проектировщиками сетей связи, нам интересно присутствие на выставке производителей оборудования. Мы всегда отслеживаем последние достижения в области производства компонентов — земных станций, модемов, мультиплексоров, антенн, передатчиков, приемников, и с этой точки зрения нам выставка тоже интересна.

И, наконец, третий аргумент — стремление понимать общие тенденции развития телекоммуникаций, всегда быть в курсе дела, держать руку на пульсе.

Т/С: Как вы оцените организацию выставки и конференции 2001 года и их результаты для "Газкома"?

И.К.: Выставка и конференция, по нашему мнению, были организованы вполне достойно. Доклады на конференции были интересными.

Что касается наших результатов — во-первых, мы, как и ожидали, встретились с очень многими клиентами, которые уже работают на нашем спутнике. В наших правилах всегда поддерживать с ними контакт, тем более что те, кто у нас работает, всегда испытывают потребность в расширении потребляемого ресурса или услуги. Поэтому мы провели на выставке рабочие встречи по вопросам расширения, дополнительных контрактов.

Кроме того, у нас заранее состоялось множество телефонных контактов с региональными компаниями, которых мы приглашали на свой стенд, чтобы познакомиться лично, показать свои возможности. Когда устанавливается личный контакт, продажи всегда идут лучше. Этой цели мы достигли и со многими на этой выставке пообщались.

Когда заканчивается выставка, то виден основной результат — у нас всегда резко активизируется деятельность по заключению новых контрактов. Выставка — хороший стимулятор, поэтому мы всегда с удовольствием в ней участвуем. Участие в выставках сейчас стало нашей работой.

А.В. Шестаков

Т/С: Чего вы ждете от выставки 2002 года?

И.К.: Радикальных предложений у нас нет, направление выбрано правильное. Хотелось бы встретить побольше операторов, которые могут быть нашими клиентами.

А.Ш.: Мне кажется, надо больше уделить внимания региональному ТВ, поскольку для России в последнее время это является очень актуальным. Это можно было бы отразить на конференции, организаторам было бы полезно приглашать региональные ТВ компании. Эти телекомпании варятся в собственном соку и обычно с большим удовольствием участвуют в подобных мероприятиях.

В России, в каждом регионе, как правило, своя телекомпания, причем не одна. Их количество существенно больше, чем московских телекомпаний. Они развиты в разной степени, имеют разные финансовые средства, но они есть, они работают, что самое главное. Это большой сегмент нашего ТВ рынка. Они будут развиваться с большой скоростью, со временем будет заметно выравнивание уровня.

Мы уже видим примеры, когда областные, региональные телекомпании работают на очень высоком уровне, например, областное телевидение Свердловской области, телекомпания "Югра" в Ханты-Мансийске (см. Т/С, №12, 1999 г.). Я думаю, многие московские телеканалы могли бы им позавидовать. Таких компаний в России становится все больше.

На выставках нашей задачей было и остается довести до понимания всех телекомпаний, что спутниковое ТВ — это уже не экзотика, не удел избранных государственных или богатых московских каналов, а достаточно доступная вещь и для региональных телекомпаний тоже, учитывая невысокую цену передачи цифрового телеканала и скромные характеристики передающего оборудования. Поскольку в России регионы большие, то практически во всех них именно цифровое спутниковое ТВ является хорошим решением для обеспечения населения региональным ТВ каналом. Наша задача — рассказать об этом на выставках. Поэтому мы заинтересованы в Cable&Satellite Russia и обязательно будем в ней участвовать.

В последнее время на спутнике "Ямал" были запущены несколько региональных телеканалов, знакомство со многими клиентами произошло на выставках.

Б.А. Борисов

На наши вопросы отвечает генеральный директор ЗАО "Motorola ЗАО" Борис Александрович Борисов.

Т/С: Какие цели преследовала фирма, участвуя в выставке C&S’2001?

Б.Б.: 5 января 2000 года Motorola приобрела компанию, которая называлась General Instruments, и это было одно из самых серьезных капиталовложений за всю историю компании ($17 млрд). С октября 2000 года Сектор широкополосной связи представлен компанией Motorola и в России. Мы ощущали необходимость позиционировать Moto-rolу как сильнейшего игрока на поле C&S, поскольку компания представляет самую широкую на сегодняшний день линейку продуктов для широкополосной связи, но при этом была не столь известна в России, как другие фирмы.

Вторая наша задача на выставке — показать, что собственно у нас есть. Думаю, мы являемся уникальным игроком на рынке, представляющим весь диапазон продукции, часть которого и была продемонстрирована на выставке. Другого форума в России на сегодняшний день для достижения такой цели я не представляю. На выставке все клиенты, которые работают в этой области, смогли познакомиться с компанией Motorola и предлагаемой продукцией. Для многих было новостью, что марка, ранее известная как GI (General Instruments), теперь принадлежит нашей компании. В ходе выставки завязалось много полезных контактов, комната переговоров была постоянно занята. Наши ожидания оправдались.

Т/С: Как Вы оцените организацию выставки?

Б.Б.: Выставка и конференция были организованы на высоком уровне. Ценность такого мероприятия очевидна: рынок в России находится в процессе развития, и производитель заинтересован понять, чего хотят российские потребители, чтобы адаптировать свои предложения к запросам и пожеланиям клиентов.

Существуют рынки, где доминирует принцип "что подешевле". У нас уже следующая ступень развития, требуется продукция, имеющая наилучшее соотношение между ценой, качеством и функциональными возможностями. Рынок становится более изощренным, грамотным. Чтобы понять точки соприкосновения, увидеть, как предлагаемый диапазон продукции соотносится с рынком, чего хочет клиент, совершенно необходимо участвовать в такого рода выставках.

Специфика выставок в том, что будущий заказчик сам приходит к тебе на стенд, он точно знает, какие стоят перед ним задачи, какими деньгами он располагает, и пытается найти наилучшее решение своих задач. Получается наиболее адресное, наиболее оптимальное, с точки зрения использования ресурсов и времени, общение.

Эта выставка помогла сформировать представление о рынке, его тенденциях. Выяснилось, что многие продукты Motorolа, которыми фирма вполне обоснованно гордится, пока еще не востребованы нашим массовым рынком. Мы поняли, что следует сфокусировать свои усилия на продвижении надежных простых решений, которые хорошо зарекомендовали себя в Европе. В Москве и Московской области мы ориентируемся на высокофункциональные интегрированные решения. Таким образом, компания смогла правильно установить свои ожидания, выработала стратегии того, что надо делать на российском рынке.

С другой стороны, перед нами стоит серьезная образовательная задача. Клиентам надо рассказывать о тех решениях, которые реализованы в других странах, о том, над какими разработками компания Motorola работает. При таком подходе люди лучше понимают, какое решение выбрать, чтобы инвестиции давали отдачу в течение долгого времени. Такой задаче отвечает и День Motorola, который будет проводиться компанией в сентябре 2001 года в Москве. В спектре продукции Motorola существуют достаточно сложные решения. Для ознакомления с их возможностями необходима обстоятельная беседа, пояснения, какое оборудование и где должно быть развернуто. Выставка C&S была отличной платформой для проведения таких бесед.

Т/С: Чего ждет Motorola от выставки C&S’2002?

Б.Б.: Пока мы не приняли окончательного решения, будем ли мы участвовать в C&S’2002 со стендом компании. Мы заключили дистрибьюторские договора с сильнейшими на мой взгляд дистрибьюторами в России, это "Вимком Оптикс", Universal Communications, благополучно завершены первые контакты с General Satellite. Возможно, мы будем присутствовать на выставке и представлять продукцию через наших дистрибьюторов.

Если раньше перед нами стояла задача позиционирования себя на этом поле, то в 2002 году мы, вместе с нашими дистрибьюторами, будем демонстрировать и рассказывать о конкретных решениях для российских заказчиков, с тем чтобы на реальных примерах показать преимущество нашей продукции.

Мы развиваем свою стратегию, и отдельные продукты будем продвигать на рынок иначе, чем это планировалось ранее.

На будущей выставке мы хотим посмотреть, какими темпами растет рынок. Люди, которые к нам приходят, позволяют сделать оценки, понять ситуацию в различных регионах, разобраться, что у них за сеть, в какой стадии развития она находится. Такого рода выставки помогают получить информацию о многих проектах. Посетители же изучают разные стенды на выставке, анализируют предложения различных фирм, и, что приятно, многие из них возвращаются к нам.

Мы ждем от выставки большого представительства регионов. Рынок Москвы во многом систематизирован, на нем есть два крупных игрока. В Подмосковье есть "Пентаком" (см. Т/С, № 6, 2001 г.), который тоже успешно развивается и, видимо, приобретая сети у существующих операторов, будет расти и дальше. С этими операторами мы поддерживаем и развиваем отношения.

Т/С: Что происходит в регионах и как Motorola собирается в этом участвовать?

Б.Б.: Выставка является одной из оптимальных возможностей, чтобы установить контакты с региональными клиентами и представить им нашу продукцию. На выставке для нас главное — обмен информацией с клиентами.

Мы вышли на рынок менее года назад, и выставка C&S’2001 стала для нас основным источником информации о рынке. Цифры и оценки были самые разные, сейчас понятно, какие игроки на рынке представлены, их сильные и слабые стороны, какие перспективы, каков потенциал. Конечно, ситуация развивается, и наша работа будет нацелена на анализ тенденций, прогноз потребностей конечных пользователей и, как результат, предложение оптимального продукта Motorola из имеющегося спектра. Важную роль в этой работе играет выставка. Она выступает в качестве индикатора и самого рынка и его тенденций.

Беседовал М. Мирошников