62Опыт и практика

предыдущая статья | оглавление | в архив | следующая статья



Фирма TERRA на мировом рынке


Теле-Спутник - 3(101) Март 2004 г.


Каунасская фирма TERRA занимает особое место среди производителей, базирующихся на территории бывшего СССР. TERRA экспортирует широкий ассортимент продукции в страны СНГ, в Западную Европу и по всему миру. Положение фирмы на рынке, ее настоящее и будущее, стали предметом нашего исследования.

Г. Малджюнас
Д. Кароблис
Г. Скоробогатов

С нами беседуют президент TERRA Гинтаутас Малджюнас, коммерческий директор Далис Кароблис, технический директор Геннадий Скоробогатов.

Т/С: Как создавалась и развивалась фирма?

Г. Малджюнас: Каунасский НИИ радиоизмерительной техники был широко известен в СССР, многие заводы производили измерительные приборы с применением наших разработок. Когда в 1988-ом году начали создаваться условия для расширения частной деятельности, мы, инженеры этого НИИ, основали фирму TERRA как частное предприятие.

НИИ занимался высокочастотной техникой, все наши измерительные приборы были уже с микропроцессорами, то есть мы умели делать аналоговую часть, стыковать ее с вычислительной частью. Можно было легко комплектовать штат фирмы из 2 тыс. сотрудников института, работников широкого спектра специальностей: программисты, микропроцессорщики, специалисты в области аналоговой части, в СВЧ. Немаловажно, что у нас были приборы для начала работ, при этом все оборудование было взято в аренду.

Фирма не пошла по легкому пути "купи-продай", мы верили в то, что можно развивать производство, можно быть конкурентными в нашей области. Были и трудные периоды: около полугода производство было в минусе, полтора года производство давало нулевую прибыль. В это время убытки компенсировала торговля. При этом мы всегда считали, что наше дело имеет перспективу и бросить его нельзя. Торговлей могут заниматься многие, но мы не продавцы, а инженеры-разработчики.

Д. Кароблис: Мы сами себе хозяева, производим и продаем свой продукт. У дилеров, которые продают чужой продукт, всегда есть риск.

Т/С: Каков ассортимент продукции TERRA?

Г.М.: Мы начинали с приема спутникового ТВ, причем практически с нуля. Первые изделия — конвертеры, приемники и антенны. Сейчас в нашем ассортименте около 200 наименований изделий; 2 основные группы — это оборудование для систем коллективного-индивидуального приема и для КТВ.

Т/С: И какова ниша фирмы на рынках?

Г.М.: TERRA — это маленькая фирма, конкурировать с массовым производством мы не можем. Основной силой TERRA было и остается инженерное обеспечение и постоянное обновление изделий, чтобы соответствовать меняющимся требованиям рынков.

Т/С: Как распределяется продукция TERRA по рынкам разных стран?

Г.М.: Некоторая часть экспорта идет в достаточно удаленные страны: Австралия, Гонконг, Арабские Эмираты, Ливан. Существуют хорошие связи с ЮАР.

Экспорт в Западную Европу и страны СНГ составляет около 80% от общего объема экспортируемой продукции. Объемы экспорта сбалансированы, чтобы максимально обезопасить себя от колебаний курсов валют, изменений таможенных законов. Ориентироваться только на один рынок неперспективно: любые бюрократические новшества могут существенно повлиять на бизнес.

Начинали мы с рынка стран СНГ, сегодня объем экспорта в Европу немного превышает объем экспорта в Россию и страны СНГ. В общем списке стран Россия является нашим рынком номер один, мы будем делать все, чтобы удержаться на этом рынке.

Автомат поверхностного монтажа
Контроль качества сборки по технологии Flying Probe
Система оптического контроля качества сборки OptiCheck

Т/С: Что происходит на российских рынках, каково место TERRA на них?

Д.К.: Основная часть наших продаж в России — оборудование для коллективного-индивидуального приема. В основном это многовходовые усилители для эфирного ТВ, модуляторы, мультисвитчи.

Поставки в Россию изделий для эфирного и спутникового ТВ стабильны, небольшие колебания зависят от сезона, от уровня активности политиков, которым нужен доступ к народу. Изделия TERRA известны, пользуются спросом, думаю, мы занимаем значительную часть рынка.

Вторая часть рынка — это оборудование для сетей КТВ, здесь TERRA предлагает головные станции и профессиональные усилители. Этот рынок находится в процессе развития, он очень большой и перспективный. Например, в прошлом году продажи нашей аналоговой кабельной станции в России возросли почти вдвое. Вслед за этим последовало увеличение продаж усилителей. Это показывает, что рынок растет, причем строится и развивается много небольших кабельных сетей по всем регионам, и свою нишу мы нашли. В ближайшее время мы начинаем производство новой цифровой головной станции. Надеемся, это позволит укрепить наши позиции среди профессионалов.

Сегодня оборудование для кабельных сетей с маркой TERRA в России хорошо известно и, несмотря на большую конкуренцию, продажи постоянно растут. Новые проекты, новые надежды связаны с тем, что наши российские клиенты, которые работают на оборудовании TERRA, при обновлении оборудования и внедрении новых технологий обратят внимание на наше новое оборудование, которое им нужно для следующего этапа развития.

Естественно, на российский рынок ориентируется много западных компаний, наверное, наши интересы будут пересекаться. Нам придется "воевать" на этом рынке все больше и больше, но, с другой стороны, рынок расширяется, поэтому места на нем много.

Т/С: Каково место TERRA на рынках Европы?

Д.К.: В Европе системы приема ТВ развиты по-разному, отсюда и различия в ассортименте продукции TERRA. В южных странах (Италия, Испания) КТВ развито меньше. В Бельгии и Дании охват КТВ более 90%. В Великобритании есть очень крупные кабельные операторы, у них хороший охват, но также очень развиты системы коллективного приема (наверное, благодаря BSkyB) и системы распределения спутникового сигнала на здание.

Европа является основным потребителем наших компонентов для распределения спутникового ТВ по ПЧ (усилители, делители, мультисвитчи).

География продаж определяется различиями наших продуктов. При широкой номенклатуре TERRA есть рынки, где только 1-2 продукта пользуются спросом, и мы нашли нишу для их продажи. Широкая номенклатура определяет широкую географию, на некоторых рынках мы работаем только с тем продуктом, с которым способны конкурировать. Проникнуть на рынки очень сложно, и если где-либо мы закрепляемся только с 1-2 продуктами, то используем это, чтобы разрабатывать и узнавать данный рынок, а впоследствии думаем, что еще можно там предложить.

Г.Скоробогатов: У TERRA есть очень популярное на западном рынке изделие — широкополосный модулятор небольшого размера. Это изделие привело в нашу фирму много покупателей с Запада.

Есть страны, в которых существуют специальные правила, и нужно делать специальный продукт, проводить специальные испытания продуктов, которые нужны для рынков, например, испытания по заземлению. В Великобритании есть правительственная программа уменьшения потребляемой мощности, она поддерживается экономически. У нас был специальный проект оборудования для BSkyB для Великобритании. Там есть субсидии для инсталляторов, немного финансирует проект сама BSkyB, поэтому, когда мы получили сертификаты на оборудование, это стало долгосрочным многообещающим бизнесом.

Обычно мы стараемся делать универсальную вещь, которая годится для разных рынков. Требование универсальности ведет к небольшому увеличению цены, но если основной рынок будет большой, это, в свою очередь, снижает стоимость.

Регулировка изделий
Одно из наиболее сложных изделий — 5-слойная плата, 1200 SMD-элементов

Т/С: Как можно сформулировать причины успеха TERRA?

Д.К.: У нашей фирмы есть хорошая техническая база, опытные специалисты- разработчики, работающие с высокими частотами, квалифицированный рабочий персонал. В близлежащих регионах подобных специалистов мало, во многих местах имевшийся опыт был быстро утрачен.

Сегодня фирма находится на стадии развития. TERRA уже прошла первый этап развития, целью которого было обеспечить правильные технологии. Этот этап включал в себя минимизацию операций ручной пайки, использование поверхностного монтажа (SMD-технология), соблюдение технических условий на все элементы, требований электростатической защиты. Платы сейчас заказываются с электрическим тестированием.

Теперь идет другой этап развития: тестирование и предотвращение брака по каким-либо признакам. То есть, технологическое обеспечение контроля происходит на более высоком уровне. Большое внимание уделяется операции отладки: работает система OptiCheck, которая выявляет дефекты сборки оптическими методами. Отлаживается система Flying Probe, она позволяет быстро снимать электрические параметры с платы во многих точках. В первую очередь так будет проверяться профессиональная кабельная аппаратура и сложные, например многослойные, схемы.

Экономическая ситуация сейчас для фирмы благоприятная. В Литве очень маленькие банковские проценты, кредитование фирм производится не только в залог имущества, но и по показателям деятельности, с учетом оборота.

У фирмы хороший уровень разработок. Развитие значительно облегчилось своевременным переходом на западные компоненты. Несмотря на развитие промышленного потенциала Китая и Дальнего Востока, многим нашим партнерам удобнее работать с фирмой, которая находится и имеет производство в Европе. Наверное, таких фирм, как наша, когда-то станет больше, просто мы оказались впереди.

Т/С: Приходится ли фирме продавать OEM-продукцию, то есть свою продукцию под другой торговой маркой?

Г.М.: Да, некоторые фирмы хотят видеть на продукции свой brand-name, и мы идем на это. Если мы производим под хорошее имя — это для нас тоже реклама. Вся OEM-продукция — наши собственные разработки.

Регулировка, слева стенд для комплексной проверки параметров
Проектный отдел.
Новая головная станция

Т/С: Что произойдет в фирме в ближайший период?

Г.М.: Сейчас задача повышения производительности ставится как одна из основных, ведь заказов очень много, а терять заказчиков нельзя. Также надо вводить много новых изделий, которые подготавливает проектный отдел в этом году; это тоже требует мощностей производства. На существующих площадях расширение невозможно, уже негде ставить закупленное оборудование. Мы решили выкупать землю и строить для производства новое здание, отвечающее технологическим требованиям, в том числе и по обеспечению качества изделий. В течение 2-х лет производственные мощности увеличатся в 2-3 раза. Это связано также с тем, что наша торговля с Евросоюзом значительно облегчается.

Т/С: Что изменится в работе фирмы со вступлением Литвы в ЕС в мае 2004-го года?

Г.М.: Для нас открывается большой свободный рынок без препятствий, без таможенных границ, без границ между государствами, с одинаковой логистикой, транспортом. Тогда все близлежащие города соседних стран попадают в зону наших ближних экономических интересов. Ведь в радиусе 500-600 км посылку можно доставить за 1 рабочий день.

С другой стороны, литовская граница с Белоруссией и Калининградской областью становится внешней границей ЕС, а Россия и ЕС пытаются отделиться друг от друга дополнительными таможенными ставками. Экспортировать, например, в Белоруссию станет сложнее, но мы ни в коем случае не хотим отказываться и будем продолжать работать на рынке стран СНГ.

Т/С: Будет ли расти выпуск продукции высокого класса?

Д.К.: Мы уверены, что зарплаты и другие расходы в Литве будут увеличиваться. Сделать массовый продукт для массового потребления довольно сложно, нужно производить большие инвестиции. Мы понемногу будем смещать акценты на более сложные изделия: головные станции, оптическое оборудование, для фирмы в Литве это более перспективно.

Разработка подобных изделий на Западе стоит очень дорого, в итоге, это закладывается в себестоимость. В части более сложной аппаратуры мы более конкурентны, поскольку у нас разработка остается дешевле и мы можем вложить больше инженерного труда. Увеличение производства будет идти в первую очередь именно в этих областях.

Наша сила в том, что мы можем сделать изделия и модификации быстрее. Это сразу сказывается на цене. Например, за 2 последних года на рынке появились новые компоненты, и теперь сложный прибор можно сделать значительно дешевле, чем 2 года назад. Тот, кто делает изделия быстро, все время находится впереди. Изделие, выпуск которого начат 7 лет назад, неизбежно будет дороже, потому что компоненты дорогие.

В этом году мы начинаем производство новой головной станции с возможностью дистанционного мониторинга и управления, которая соответствует современным требованиям. Самый сложный модуль станции — это спутниковый приемник цифрового телевидения. Сама станция является универсальной платформой, которую можно модернизировать и развивать несколько ближайших лет.

Участок сборки и готовые изделия

Г.С.: И вот еще одна причина, почему лучше заниматься более сложной продукцией: на таком рынке ниже конкуренция, меньше производителей.

Т/С: Каков результат участия TERRA в западных выставках?

Г.С.: Мы 4 раза участвовали в выставке MediaCast в Лондоне (она ориентирована на аппаратуру для коллективного-индивидуального приема), каждая выставка давала нам новых покупателей. В прошлом году TERRA первый раз участвовала в выставке Anga в Кельне (там больше аппаратуры для КТВ), это дало и новых клиентов и новые контракты. Мы думаем и впредь балансировать между двумя разными рынками. Индивидуальный прием связан с фирмами, которые обслуживают инсталляторов, объемы сотрудничества TERRA с каждой из фирм не всегда велики, но большое количество клиентов обеспечивает постоянную нагрузку. Работать с фирмами, которые обслуживают кабельщиков, труднее: эти фирмы требовательнее, но, с другой стороны, они профессиональные, с ними легче договариваться.

Г.М.: Участие в выставках обычно дает результат через некоторое время. Специалисты смотрят, как фирма развивается, обновляет продукцию. Если ты не будешь виден, никто тебя не заметит.

В Западной Европе количество производителей стабилизировалось. На выставки обычно приезжают профессионалы, которые знают друг друга в лицо. Были случаи, когда люди в течение нескольких лет наблюдают, как меняется TERRA, а потом начинают обсуждать общие дела.

Сейчас на выставках начали появляться новые участники из Восточной Европы, такие как TERRA. Думаю, в России и на Украине в будущем вырастут новые производители.

Беседовал М.Мирошников



 
Теле-Спутник Март 2004
наверх
 



Уважаемые посетители!
В связи с полной реконструкцией Архива, возможны ситуации, когда текст будет выводиться не полностью или неправильно (отсутсвие статей в некоторых номерах это не ошибка). Если заметите какие-то ошибки, то, пожалуйста, сообщите нам о них. Для связи можете воспользоваться специальной формой:

Номер журнала: *
Страница: *
Дополнительные сведения: *
Желательно четко опишите замеченную проблему - это поможет быстрее ее решить.
Мы не отвечаем на вопросы! Их следует задавать на нашем форуме!
Антиспам: * Нажмите мышкой на синий квадрат:


Поля, помеченные звездочкой (*)
обязательны для заполнения





Новый сайт